Eu não sei me vender.
O título deste texto é um pouco provocativo, certo? Afinal, em português, do jeito como a pergunta está escrita, a primeira resposta que temos é: não, eu não me vendo!
E por que? Porque, a pergunta, do modo como está feita, leva a uma significação mental, de quem a ouve, que propicia uma reflexão de dúvida sobre o caráter de quem ouve. Você se vende? Não, eu não me vendo. Eu tenho meu caráter, eu tenho minha moral, eu não sou “vendável”, eu não traio os meus valores…
Estamos de acordo.
Ocorre que, se esta pergunta for feita em um contexto profissional específico, ou seja, se o contexto da conversa for sobre desenvolvimento e ação profissional, muitas outras pessoas responderão, sem a mesma resistência oferecida à primeira pergunta (você se vende?), em um tom quase lamentoso…: “não… eu não sei me vender…”
E então?
E aí, surge outra pergunta: você sabe se vender? Acredito que a maioria, esmagadora, responderá que não… !
É bastante comum as pessoas afirmarem que não sabem se vender (algumas ainda afirmam quase que com um certo ‘orgulho’ o não saber se vender). O interessante é que, na forma como esta frase é elaborada (eu não sei me vender) também há um lado positivo: mentalmente, nosso cérebro pode significar esta frase como algo do estilo de “eu não sou corruptível, eu tenho minha moral, eu não sei me vender…”
Então, como sobreviver profissional e financeiramente se toda e qualquer transação comercial envolve, necessariamente, uma venda?
Venda: transferência de benefícios.
Vamos, antes de mais nada, informar o que nós entendemos por venda: venda é a transferência de dinheiro de uma pessoa para outra (ou entre pessoa e empresa, ou entre empresas) decorrente do reconhecimento do benefício que uma (vendedora), realizou para outra (compradora).
Vamos exemplificar: eu não sei fabricar telefone celular. Não tenho uma fábrica, não conheço a tecnologia, não conheço os materiais. Eu posso fabricar um telefone celular? Teoricamente, sim, posso. Eu conseguirei fabricar o telefone? Talvez sim, depois de muitos e muitos anos de investimento e aprendizado.
Mas, se eu quero o telefone celular e não tenho tempo e dinheiro para fabricar um telefone celular, eu compro um telefone e obtenho todo o benefício decorrente do investimento de uma fabricante de celular, que foi realizado por décadas. Em outras palavras: eu “prefiro” ficar sem aquele dinheiro (preço do celular) para ter o benefício de ter o telefone celular. Entre manter o dinheiro comigo e ter o benefício de ter o celular, eu prefiro o celular e fico sem o dinheiro. Eu realizo uma compra.
Venda só ocorre porque gera benefício.
Venda, portanto, é decorrência do reconhecimento do benefício que alguém oferece e que faz sentido para mim, comprador, para eu ter aquele benefício. E por isso compro.
O mesmo raciocínio pode ser aplicado a qualquer assunto: eu quero me divorciar. Não tenho conhecimento para realizar o divórcio.
Tenho duas alternativas: estudo Direito e me formo para ser advogado (o que levaria, no mínimo, 5 anos).
Ou contrato um advogado e pago pelo benefício que ele me propiciará, poupando-me cinco anos de estudos para poder eu realizar aquele mesmo ato. Eu compro o benefício que ele me oferece, que é a realização do divórcio.
Toda a venda significa a venda de um estado emocional. Quando compramos algo, compramos o estado emocional que ele me propicia.
Da mesma forma ocorre quando compro um telefone celular.
Posso, em tese, estar comprando status, inserção social (comunicação), afeto, etc…
Ou ainda quando compro os serviços de um advogado para realizar o divórcio, estou comprando a confiança que ele me proporciona, a paz na negociação com a outra parte, ou comprando a esperança de uma nova fase de vida.
E vender seus serviços? Você sabe?
Quando reformulamos a frase de “eu não sei me vender” para a frase “eu não sei vender meus serviços” a sensação mental causada por esta informação já é diferente.
As pessoas têm restrições “para se venderem”; mas, de outro lado, a frase “eu não sei vender meus serviços” gera apenas uma sensação de falta de prática em vender, uma falta de habilidade em anunciar ou em comunicar os benefícios que você oferece para as pessoas (seus clientes) e que podem tê-los ao comprar algum produto ou serviço de você.
A venda deve ser feita sempre tendo em vista a necessidade do comprador. A venda é feita a partir do ponto de vista do comprador.
Quando há uma conexão entre o que eu ofereço, entre o que o outro demanda, e o reconhecimento pelo outro (comprador) do benefício que eu (vendedor) ofereço, a venda é mera decorrência de todo este processo.
Sabemos que há muito material neste texto que necessita reflexão.
Sabemos que é uma mudança de paradigma sobre o próprio ato de vender e que tais reflexões impactam diretamente uma série de crenças dentro das quais fomos formados, fomos educados e crescemos.
Todo este passado deve ser respeitado, mas nem todo este passado deve necessariamente ser refletido para o futuro.
Pense nisso. Você tem algo a contribuir com o mundo, com as pessoas, por meio de sua atividade profissional. Informe-as, transmita, comunique estes benefícios que você propicia. As pessoas, seus clientes, vão te agradecer.
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